當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)人，再難也不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì) 作者：于斐 時(shí)間：2013-12-20 字體：[大] [中] [小]

   現(xiàn)在，企業(yè)的生存壓力很大。
     一是成本的全面上升——數(shù)據(jù)顯示，目前企業(yè)的能源、原材料、土地、運(yùn)輸、利率、匯率、工資和稅負(fù)等十大成本已全面上揚(yáng)。
     二是“外貿(mào)環(huán)境趨于嚴(yán)峻”。人民幣升值，是企業(yè)最難預(yù)測(cè)和影響出口效益的最大因素，目前，一些省份規(guī)模以上企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率只有4.3%；九成出口企業(yè)對(duì)人民幣升值的容忍度在5%以下。
     面對(duì)這些問(wèn)題，這樣的形勢(shì)，作為一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，你怎么辦？
 
;    是認(rèn)為這只是宏觀(guān)方面的事情與己無(wú)大礙，還是密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的變化以便更有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)？是覺(jué)得能將自己的一畝三分地管好就可以，還是積極進(jìn)取擴(kuò)充地盤(pán)？是在挫折面前低頭，還是振作精神、苦練內(nèi)功？……
     于斐先生認(rèn)為，面臨這種嚴(yán)峻的形勢(shì)，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人要做好應(yīng)對(duì)的心理準(zhǔn)備，同時(shí)要在以下幾方面不斷完善自己。
     一、充實(shí)良好心態(tài)，提高綜合素質(zhì)
     對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律知識(shí)、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著自己的成長(zhǎng)，力爭(zhēng)具備“六心”：即耐心、關(guān)心、熱心、誠(chéng)心、決心、恒心。
     耐心—從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。
     關(guān)心—站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，給予完善的解答，可博取客戶(hù)的信任。
     熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。
     誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
     決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
     恒心—為自己預(yù)定的目標(biāo)及理想，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
     二、樹(shù)立良好心態(tài)，加強(qiáng)多重能力
     態(tài)度決定高度，這句話(huà)就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。
     積極的心態(tài)
     積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。比如讓人深?lèi)和唇^的貪污犯還有，應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你遇到了很多困難，應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
     積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
     主動(dòng)的心態(tài)
     主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤�。在�?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。自己的事業(yè)、人生不是上天安排的，是要主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有些職位是空缺的；如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也就擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)的人。
     主動(dòng)是給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供工具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
     空杯的心態(tài)
     俗話(huà)說(shuō)“人無(wú)完人”，任何人都有一定的缺點(diǎn)，有相對(duì)較弱的地方。在某個(gè)行業(yè)里也許你已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是對(duì)于新的行業(yè)、新的企業(yè)、新的經(jīng)銷(xiāo)商、新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。那就需要你用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和技能。企業(yè)有自己的文化，有自己發(fā)展的思路，有自身管理的方法；只要是正確的、合理的，就必須去領(lǐng)悟、去感受；把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，不然的話(huà)你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
     行動(dòng)的心態(tài)
     行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)人需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶(hù)；需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。
     學(xué)習(xí)的心態(tài)
     活到老，學(xué)到老，學(xué)不了。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼越加激烈。誰(shuí)不學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，就更妄談創(chuàng)新，那他的武器就會(huì)落后。同事、上級(jí)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些都是是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，而且更應(yīng)該是一種生活方式。二十一世紀(jì)，會(huì)學(xué)習(xí)，不一定成功；不學(xué)習(xí)，一定不成功。個(gè)人學(xué)習(xí)成為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)學(xué)習(xí)也就成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
     老板的心態(tài)
     營(yíng)銷(xiāo)人未必個(gè)個(gè)是老板，但是必須象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)、考慮企業(yè)的費(fèi)用；就會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情；你就會(huì)知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。相反，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己是打工的，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。
     什么樣的心態(tài)將決定什么樣的生活。心態(tài)擺正了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)擺正了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)擺正了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。
     如今的社會(huì)是人才化的社會(huì)，信息化的社會(huì)，體制趨于成熟，消費(fèi)趨于理智。那種單純憑借著自己的一技之長(zhǎng)，加上膽大妄為，匹夫之勇就能成為百萬(wàn)富商的年代已經(jīng)成為過(guò)去；光有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一個(gè)好的項(xiàng)目就能在業(yè)界獨(dú)占鰲頭的時(shí)代也已經(jīng)成為歷史。我們認(rèn)為：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，下列幾種能力缺一不可。
     一、掌握銷(xiāo)售知識(shí)。
     對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷(xiāo)售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是對(duì)客戶(hù)的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。
     二、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
     機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷(xiāo)售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀(guān)念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷(xiāo)售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱�，�?yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是把拒絕看成是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
     （一）具備嘗試的勇氣。
     雖然事先了解、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷(xiāo)售恐懼頑癥，是營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人從不言失敗，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
     （二）需要敏銳眼光
     作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人是要帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)打天下的人；是一個(gè)事事沖在最前線(xiàn)的人；是一個(gè)與形形色色的現(xiàn)象打交道的人；是一個(gè)能審時(shí)度勢(shì)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的人；這就需要有敏銳的目光去區(qū)別是非、辨別真?zhèn)�、洞察秋毫、預(yù)算未來(lái)。一個(gè)商人，面對(duì)銀行利息上漲，就變賣(mài)房產(chǎn)轉(zhuǎn)變成存款，是不清事實(shí)，亂投資；一位領(lǐng)導(dǎo)，面對(duì)員工上班不積極，就大動(dòng)肝火，公然彈劾之是不明事理亂發(fā)火；一幫生意人，看到別人經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)豐厚，就跟風(fēng)開(kāi)展相同項(xiàng)目，不求創(chuàng)新，不求至精，是自己挖掘墳?zāi)埂?BR>     （三）培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)毅力
     茫茫滄海，誰(shuí)主沉浮；諾大社會(huì)，誰(shuí)能說(shuō)了算？就是孔明在世也會(huì)有嘆息“謀事在人，成事在天”，更何況我等平庸之輩？于是乎，我們兩袖清風(fēng)，拍拍灰塵，瀟灑的說(shuō)出七個(gè)大字：“失敗乃成功之母”�？偨Y(jié)教訓(xùn)，東山再起，就是“千金”散盡，我們還可以重來(lái)。失敗的挫折你能經(jīng)受得起么？面對(duì)枯燥的工作和美女大餐的誘惑你能舍身取義么？不死不活的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀你能堅(jiān)強(qiáng)的維持和奮斗下去么？面對(duì)電腦你能靜坐一整天么？如果不行說(shuō)明你缺少堅(jiān)強(qiáng)的毅力，還需要自我磨練。
     （四）拓展寬大胸懷
     海之寬博，令人敬畏，讓人敬仰，因?yàn)樗�有容乃大；山之壯觀(guān)，巍峨，令人感嘆，讓人喜愛(ài)，因?yàn)樗�軀體高大；領(lǐng)袖之風(fēng)采讓人敬佩，令人仰慕，是因?yàn)槠湫貞阎畬拸V，知識(shí)之廣博，為人之和藹，處事之冷靜。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？面對(duì)下屬過(guò)錯(cuò)，面對(duì)別人的差錯(cuò)就凈斤斤計(jì)較，小雞肚腸，又怎么能夠讓別人對(duì)你信任，對(duì)你服從呢？營(yíng)銷(xiāo)之道乃集集體之力量，統(tǒng)一發(fā)揮，方能克難制勝。然而聚眾人之力量者必是能容納眾人的所有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的人。能行此道者，必須具備寬大的胸懷，能吞吐世之萬(wàn)物，能消化人之百態(tài)。
     （五）履行誠(chéng)實(shí)守信
     有位前輩說(shuō)的好，關(guān)系就是人脈，人脈就是錢(qián)脈。然而如何建立牢固和龐大的人脈呢？回想三國(guó)之劉備，內(nèi)嚴(yán)外寬，外直內(nèi)奸，以意得人心，以善搏天下，以信立世間，方才領(lǐng)導(dǎo)眾多大才，成就一番偉業(yè)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，其道理何其一樣。和員工交流需要誠(chéng)實(shí)守信，否則誰(shuí)能相信你，又怎么能為你賣(mài)命？和客戶(hù)交流需要誠(chéng)實(shí)守信，否則又怎么能相信你能辦好事情，怎么敢和你從事商業(yè)交往呢？誠(chéng)實(shí)守信是立身之根本，營(yíng)銷(xiāo)之基礎(chǔ)。失去誠(chéng)實(shí)和守信，便是詐騙之徒，人人得而屠之。
     （六）樹(shù)立穩(wěn)重形象
     世界之大，形形色色，不奇不有。和平之世，商業(yè)泛濫，信息爆炸，得到志士，比比皆是；然而，庸才之輩，奸邪之徒也猖獗成災(zāi)。都市之中，旅游之巔，大街小巷，神圣殿堂，乞討要飯和行兇詐騙無(wú)處不在，雖生于和平年代，立于禮儀之邦，但江湖之險(xiǎn)惡，人性之丑陋，依然存在。如此混沌之世，稍不留神便會(huì)人仰馬翻。如今市場(chǎng)的誘惑很多，客戶(hù)的一個(gè)電話(huà)時(shí)常就是一個(gè)陷阱，熟人的一句介紹時(shí)常就是一個(gè)圈套，面對(duì)如此，如不穩(wěn)重，不踏實(shí)，急功求成必然敗走南山。